Как считать маржинальность: формула + примеры для малого бизнеса

Почему важно считать маржинальность правильно  

Как считать маржинальность — вопрос, которым задаются владельцы малого бизнеса. От этого показателя зависит прибыльность компании, ценообразование и стратегия развития. Если маржинальность рассчитана неверно, предприниматель может ошибочно считать бизнес прибыльным, тогда как на самом деле он работает в убыток.

Малый бизнес сталкивается с высокой конкуренцией и ростом затрат, поэтому точный расчет прибыльности бизнеса помогает принимать обоснованные решения: от корректировки цен до выбора ассортимента.

Собственники малого бизнеса часто путают маржинальность с наценкой или валовой прибылью, из-за чего получают некорректные результаты. Другие не учитывают все переменные затраты, что искажает реальную картину.

Рассказываем простыми словами о том, как правильно считать маржинальность, показываем формулу расчета маржинальности в процентах, наглядные примеры и типичные ошибки, чтобы вы могли правильно оценить рентабельность бизнеса.

Виды прибыли: почему маржинальная прибыль критически важна для малого бизнеса

Для начала разберемся какие вообще виды прибыли существуют, ведь при расчете прибыльности бизнеса важно различать несколько видов прибыли, каждый из которых дает свою ценную информацию.

Основные виды прибыли:

Маржинальная прибыль – это то, что остаётся после вычета всех переменных затрат, привязанных к выпуску услуги или продукта. Для производства это сырье и материалы, оплата сдельных работников-сборщиков, упаковка и логистика. В строительной фирме – материалы и оплата субподрядчиков. А в юридической конторе – гонорары привлечённых юристов, госпошлины и расходы на печать документов. Именно эти расходы растут вместе с объёмами работ, и ими можно эффективно управлять.

Когда мы добавляем постоянные расходы (аренду офиса, зарплаты администрации, бухгалтерское обслуживание), получаем валовую прибыль. Это уже показатель того, покрывает ли ваш бизнес все основные издержки.

Операционная прибыль – это «лакмусовая бумажка» бизнеса. Она показывает, сколько вы зарабатываете на основной деятельности, без учёта налогов и кредитов.

Наконец, чистая прибыль – это то, что остаётся в распоряжении бизнеса после всех без исключения выплат. Именно по этому показателю можно судить об общей рентабельности предприятия.

Почему маржинальная прибыль так важна для малого бизнеса?

Для владельцев малого бизнеса маржинальная прибыль — как компас для капитана. Вот как она помогает держать курс на прибыль:

1. Помогает установить правильные цены. Показывает, ниже какой цены нельзя опускаться, чтобы работа оставалась выгодной. Например, если при цене 1000 ₽ вы зарабатываете 300 ₽, а при 800 ₽ — всего 100 ₽, становится ясно, какие скидки действительно безопасны.

2. Работает с теми затратами, которыми можно управлять. В отличие от постоянных расходов (аренда, зарплаты), переменные затраты (сырье, логистика) гораздо проще оптимизировать без риска для бизнеса. Снижая их, вы повышаете маржинальность, не жертвуя качеством или масштабами.

О том как снизить затраты в бизнесе читайте в нашей статье «Снижение затрат в организации: 7 рабочих способов».

3. Отвечает на вопрос «Что выгоднее продавать». Например: если товары-звёзды (высокая маржинальность) — расширяем ассортимент, а если аутсайдеры (низкая маржинальность) — убираем или переделываем.

4. Считает «запас прочности» бизнеса. Ответит на вопрос: «Сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль?» Например, если постоянные расходы 100 000 ₽ в месяц, а маржа с одной продажи 500 ₽, значит нужно 200 продаж ежемесячно просто чтобы не уйти в минус.

5. Даёт манёвр в сложных ситуациях. Когда растут цены на сырьё или падает спрос, помогает быстро:

• пересмотреть цен;
• сменить поставщиков;
• сделать ставку на самые выгодные товары.

Важно: в отличие от сокращения постоянных расходов (что может «задушить» бизнес), работа с переменными затратами через анализ маржинальной прибыли — безопасный способ повысить доходность.

Для малого бизнеса регулярный расчет прибыльности бизнеса через анализ маржинальности — не просто полезная практика, а необходимость. Это самый оперативный и наглядный способ контролировать финансовое здоровье компании и принимать обоснованные управленческие решения.

Формула расчета маржинальности: как применять на практике

Чтобы понять, как правильно считать маржинальность вашего бизнеса, нужно освоить базовую формулу расчета. Этот показатель поможет вам принимать обоснованные решения по ценообразованию и управлению ассортиментом.

Разница между маржой и маржинальностью: ключевые отличия

Многие предприниматели ошибочно отождествляют маржу и маржинальность, однако эти показатели выполняют разные функции в финансовом анализе.

Маржа (абсолютный показатель)

Показывает разницу между выручкой и себестоимостью в денежном выражении. Определяет сумму средств, остающихся после покрытия прямых расходов. Используется для расчета валовой прибыли.

Формула: Маржа = Выручка – Переменные затраты

В этом калькуляторе можно быстро посчитать маржу.

Маржинальность (относительный показатель)

Отражает долю прибыли в выручке в процентном соотношении. Оценивает рентабельность продаж. Позволяет сравнивать эффективность разных товарных позиций. Служит основой для ценовой и ассортиментной стратегии.

Формула: Маржинальность = (Выручка – Переменные затраты) / Выручка × 100%

• Выручка – общий доход от продажи товара или услуги.
• Переменные затраты – расходы, которые напрямую зависят от объема производства или продаж.

При расчете маржинальности в переменные расходы включают все затраты, которые напрямую зависят от объема производства или продаж. Это себестоимость товаров (закупка, сырье, материалы), логистика, упаковка, сдельная оплата труда и комиссии платежных систем. Подробный разбор, какие именно затраты относятся к переменным, с конкретными примерами мы приведем чуть дальше в статье. Главное – учитывать их максимально полно, чтобы получить достоверный показатель прибыльности.

Что включать в переменные затраты

Для точного расчета прибыльности бизнеса важно правильно определить состав переменных затрат. Это все то, что зависит от количество производимой/закупаемой продукции, к ним обычно относят:

1. Прямые материальные затраты:

• сырье и материалы;
• комплектующие;
• упаковка и тара.

2. Логистические расходы:

• доставка сырья;
• транспортировка готовой продукции;
• складская обработка.

3. Трудовые затраты:

• сдельная заработная плата;
• премии продавцам;
• комиссии менеджерам.

4. Дополнительные расходы:

• платежи по эквайринг;
• комиссии маркетплейсов;
• возвраты и уценка товара.

Важно: не путайте переменные затраты с постоянными (аренда, фиксированные зарплаты, коммунальные платежи). Последние не учитываются при расчете маржинальности, но влияют на общую рентабельность бизнеса.

Практическое применение маржинальности в бизнесе

Маржинальный анализ — не просто теория, а рабочий инструмент для ежедневных решений. Вот как применять его на практике:

Формируем ассортимент

1. Товары-«локомотивы» (высокая маржа) дают быстрый денежный поток («здесь и сейчас»), например, техника с наценкой 20-30%.

2. Товары-«тяжеловесы» (высокая маржинальность) обеспечивают устойчивую рентабельность, например, аксессуары с маржинальностью 50-70%.

Совет: хороший ассортимент = 70% «тяжеловесов» + 30% «локомотивов».

Принимаем ценовые решения

• Снижать цену можно только на товары с маржинальностью выше среднего (например, 40% → 35%).
• Убираем скидки с низкомаржинальных позиций (где маржинальность < 15%).

Планируем закупки

• Закупаем больше того, что дает максимальную маржинальную прибыль в рублях (а не просто высокий %).
• Снижаем закупки товаров, где маржинальность упала ниже 10%.

Мотивируем продавцов

• Вводим премии за продажи высокомаржинальных позиций.
• Тренируем команду делать допродажи (например, чехол к телефону увеличивает общую маржу на 15%).

Типичная ошибка: фокусироваться только на товарах с большой абсолютной маржой (например, дорогая мебель), игнорируя высокомаржинальные мелочи (крепеж, уходовые средства).

Вывод: маржа отвечает на вопрос «Сколько мы зарабатываем?», маржинальность – «Насколько эффективно мы работаем?». Комплексный анализ обоих показателей обеспечивает полноценную картину финансового здоровья бизнеса.

Почему работает оценка маржинальности

Считать маржинальность – наиболее объективный способ оценить эффективность отдельных товаров или направлений бизнеса. В отличие от валовой прибыли, такой расчет:

• показывает реальную доходность каждой продажи;
• позволяет сравнивать рентабельность разных товарных групп;
• помогает выявить скрыто убыточные позиции;
• дает основу для принятия решений по ассортименту.

Для предпринимателей особенно важно учитывать в переменных затратах все сопутствующие расходы – от растущих тарифов на логистику до комиссий платежных систем. Только полный учет всех издержек дает реальную картину прибыльности.

Как внедрить систему анализа на практике

1. Настройте регулярный расчет ключевых показателей (еженедельно/ежемесячно).
2. Сравнивайте динамику по периодам.
3. Анализируйте показатели в разрезе:
   • отдельных товаров/услуг;
   • каналов сбыта;
   • клиентских сегментов.
4. Тестируйте изменения перед масштабированием.

Помните: в условиях российского рынка особенно важно учитывать сезонные колебания спроса и цен на сырье. Регулярный анализ маржинальности должен стать вашей привычкой – только так можно обеспечить стабильный рост бизнеса.

Практический совет: при оценке своих показателей ориентируйтесь прежде всего на динамику изменения маржинальности в вашем бизнесе, а не на абстрактные «нормативы». Даже 15% маржи могут быть отличным результатом, если в вашей нише средний показатель 10%, а издержки оптимизированы.

Главное правило: формула расчета маржинальности в процентах должна применяться регулярно и последовательно, чтобы вы могли отслеживать тенденции именно в вашем бизнесе и оперативно реагировать на изменения.

Заключение

1. Чтобы правильно считать маржинальность – нужно учитывать все переменные расходы, характерные для вашей сферы.
2. Даже при высоких наценках реальная маржинальность может быть значительно ниже.
3. В наших реалиях особенно важно закладывать в расчеты:
   • растущие логистические издержки;
   • комиссии платежных систем;
   • налоговую нагрузку.
4. Регулярный расчет прибыльности бизнеса помогает:
   • оптимизировать ассортимент;
   • корректировать цены;
   • выявлять убыточные направления.

И помните, что универсального «хорошего» показателя маржинальности не существует – для разных отраслей нормальные значения могут существенно отличаться. Главное – регулярно проводить расчеты и анализировать динамику.